Hogyan készülj fel webshopoddal a nemzetközi terjeszkedésre?

A közép-európai e-commerce piac erőteljes növekedése arra ösztönözhet több, a hazai értékesítési lehetőségeit már kihasználó webshopot, hogy a nemzetközi színtéren is az online piacra lépjen. A külföldi terjeszkedés ugyanakkor számos buktatót rejthet, amelynek többségét kellő előkészítéssel el lehet kerülni. Hogyan lehet hatékonyan felmérni az adott piac működési mechanizmusát, a nemzeti sajátosságait, legyen szó akár a különböző nyelvekről, a fizetési rendszerekről, a logisztikáról, az eltérő szabályozásról, vagy éppen a helyi preferenciákról? Mikor éri meg marketplace-hez csatlakozni, és milyen esetben érdemes multistore webshopot indítani? Cikkünkben ehhez adunk hasznos tanácsokat.

Az online értékesítési csatorna nincs határok közé szorítva, hiszen az internetes lefedettségnek köszönhetően szinte bárhonnan, bármikor elérhetik a felhasználók. Az európai e-commerce piac, ezen belül is Közép-Európa dinamikus növekedése (2022-re is 10% feletti növekedés várható) és a magas penetráció több hazai kereskedőt is az országhatárok átlépésére ösztönözhet. Ahogy a magyar piacon is egyre több a szomszédos országbeli kereskedő, úgy a magyar cégek számára is nyitva áll a lehetőség, hogy külföldön próbáljanak új ügyfeleket szerezni.

Milyen kihívásokkal kell a hazai webshopoknak szembenézniük?

A nemzetközi piacon való megjelenéshez a leggyakrabban a szomszédos közép-európai országok jöhetnek szóba, hiszen a vásárlási szokások hasonlóak a hazaihoz, a logisztika sem okoz komolyabb kihívást.

Íme pár tanács piacra lépés előtt:

Alapos piackutatás. Ez nem csupán a hazai környezetben kulcsfontosságú, hanem a külföldi piacon is. Érdemes alaposan feltérképezni a versenytársakat, hol hirdetnek, milyen e-commerce platformokat használnak, milyen kiszállítási időt, szállítási alternatívákat, fizetési opciókat, stb. kínálnak.

Világos, kézzelfogható célok a nemzetközi terjeszkedésre. Kétségtelen, hogy azért lép bárki is a nemzetközi színtérre, hogy növelje az árbevételét, profitját. Azt azonban naivság volna gondolni, hogy ez a cél azonnal el is érhető. A kezdeti időtartam, a ritka kivételektől eltekintve, veszteséget hoz, hiszen a brandépítés, a piacszerzés pénzbe kerül és egy nagyobb kezdeti induló beruházást jelent. El kell fogadni, hogy nincs olyan vásárlói csoport, amely olcsóbban megszerezhető, mint amennyit az egyes tranzakciók hoznak, ám ha az első lépések megtörténtek, akkor a megtartásuk már kisebb költségeket emészt fel. Ha a kereskedőnek erre már van egy kidolgozott és működő folyamata (pl. törzsvásárlói program, loyalty mobil app), akkor ezt a tapasztalatát nemzetközi színtéren is hatékonyan alkalmazhatja.

A megcélozni kívánt piacok sajátosságainak megismerése. Bár a közép-európai országok vásárlói mentalitása nem tér el jelentősen, érdemes feltérképezni az apró eltéréseket, amelyek fontosak lehetnek az e-commerce terén. Ilyen lehet például, hogy Szlovákiában az utánvét a preferált fizetési mód, a hűségprogramokat az online vevők alig 10%-a használja, és miután a fenntarthatóság fontos számukra, hajlandóak felárat is fizetni az ilyen termékekért.

Csehországban és Lengyelországban nagyon népszerűek a csomagautomaták, a cseh vevők számára kulcsfontosságú a gyors szállítás (4-ből 3-an aznapi szállítást kérnek), a román vásárlók pedig preferálják az innovatív csomagolást.

A termék megfelel az adott piaci igényeknek. Nem jó ötlet abból kiindulni, hogy ha a termékkel hazánkban növekvő árbevételt tudtunk elérni, akkor ez a határt átlépve is így lesz. Elképzelhető, hogy egy adott országban a termékválasztékunk csak egy része iránt lesz kereslet. Érdemes ezt tesztelni.

Tervezett büdzsé. Érdemes úgy felépíteni az üzleti tervet, hogy a kezdeti időszak veszteséget hozhat, hiszen piacot kell vásárolnunk, és ennek függvényében meghatározni, mikortól várhatjuk a megtérülést.

A webshop felkészítése a nemzetközi terjeszkedésre. Magyar nyelvű webshoppal aligha lehet "bevenni" akár a szomszédos piacokat, akár egy távolabbi célországot, így a nemzetközi terjeszkedés előtt érdemes megfontolnunk a stratégiát: marketplace-hez való csatlakozás útján kívánunk az adott piacra belépni, vagy saját webshopot indítunk.

E-commerce: milyen lehetőségek vannak a nemzetközi piacra lépésre?

Marketplace

A közép-európai országokban egyre nagyobb teret nyernek a marketplace megoldások (pl. Amazon, eBay), amire hazánkban is számos példa van (pl. eMAG). Egyes elemzések szerint 2030-ra akár 50% fölé is emelkedhet a marketplace-en értékesített termékek aránya az online kereskedelmen belül.

A klasszikus online piacterek (pl. eBay, Amazon, AliExpress, Rakuten) mellett több hagyományos kereskedő is elindította saját marketplace platformját (pl. Walmart, Bestbuy, Media-Saturn, Carrefour), megjelentek a social media platformok is (Facebook, TikTok, Snapchat), illetve láthatóan az eddig webshopot üzemeltető kereskedők is fantáziát látnak benne (pl. Otto, Zalando, Hepsiburada). 

Lehetőség van tehát egy marketplace-hez csatlakozni, vagy akár a marketplace-ek aggregátorához (pl. Channel engine). A marketplace egy olyan online piactérnek tekinthető, amely az eladókat a vásárlókkal kapcsolja össze. A piactér meghatározott díj ellenében vállalja, hogy a kereskedő termékeit, termékleírásait, az eladási árait feltünteti, továbbá biztosítja a logisztikát (raktár, szállítás). Az üzleti modell többféle lehet, jellemzően a kereskedő alapdíjat, a tranzakciók után pedig jutalékot fizet a marketplace tulajdonosnak.

Előnyök

• Gyorsabban érhetünk el sok vevőt. Piactól függetlenül a helyi fogyasztók sokkal szívesebben vásárolnak egy marketplace-n, mint egy külföldi kereskedő weboldalán. Lengyelországban a legnépszerűbb marketplace-nek az Allegro, az OLX, az AliExpress, a Zalando és a Ceneo számít, Csehországban a Heureka, a Bazos.cz, az AliExpress, Szlovákiában az alza.sk, Romániában az eMAG, a CEL Marketplace.
• Hatékony marketinget nyújt. A marketplace megfelelő piac ismerettel rendelkezik, hirdeti magát, ezáltal a saját marketing tevékenységén keresztül vonzza be a vásárlókat. Ebben az esetben tehát a kommunikációs jellegű marketing aktivitásra kevesebbet kell költenünk.
• Többletfunkciót biztosít. A marketplace több olyan beépített kényelmi funkciót nyújt, amivel időt takaríthatunk meg, beleértve a fizetési módokat, a helyi pénznemet.
• Új piacok kipróbálása. Az erős marketplace stratégia különösen akkor fontos, ha először lépünk be új piacokra, hiszen ezáltal viszonylag kis költség mellett tesztelni tudjuk az adott piacot. Kiderülhet, mely termékek iránt van kereslet, avagy melyik csomagolást preferálják a vevők.  
• Adatgyűjtés, piacelemzés. Az adatok elemzéséből kiderülhet, mely kulcsszavakra keresnek a helyi vevők, akik megvásárolják a termékünket, milyen kulcsszavakat használtak a kereséshez. Bár a marketplace-n keresztüli értékesítés során nincs lehetőség a brand reklámozására, apróbb megoldásokkal mégis el lehet érni, hogy a vevő beazonosítsa a céget a termékkel (pl. a termék címkéjén feltüntetett webshop elérhetőség).

Hátrányok

• Jutalék fizetése. Ez átlagosan 15-20% között mozog. Mértéke marketplace-enként változik, de adott platformon belül is több tényezőtől függ, pl. a termék típusától. 
• Kiszolgáltatottság a marketplace felé. A márkának nincs kontrollja az értékesítés folyamatára, az irányítás nem az ő kezünkben van.
• A brand háttérbe szorul, nem lesz bevezetve a piacon. A márka reklámozására nincs lehetőségünk marketplace-n belül, ezt szigorúan szabályozzák a szerződés megkötésekor.

Saját webshop

Sok esetben azt hisszük, hogy egy külföldi piacra lépésnél a helyi nyelv használata a fontos, de ha mélyebb digitális koncepciót alakítunk ki, akkor egyértelművé válik, hogy a helyi sajátosságokat is át kell gondolni minden webshopnál:

• Felügyeleti szervek: jogi szabályozás - GDPR eltérő értelmezése
• Másfajta fizetési rendszerek
• Eltérő szabályozás (pl. promóciós termékekre)
• Eltérő helyi preferenciák (logisztika, csomagolás, felhasználói igények, stb.)
• Eltérő logisztikai szolgáltatók
• Extra content - tartalommenedzsment - több erőforrás
• Helyi szinten átvételi pont szükséges-e
• Megfelelő ügyfélszolgálat biztosítása az adott nyelven
• Visszáru kezelés, garancia kezelés

Saját webshop kialakítása terén kétféle megoldás jöhet szóba: a multistore, azaz országokra szabott különálló webshopok létrehozása, avagy a multilanguage & multicurrency store, azaz a többnyelvű, több valutát kezelni tudó központi vállalati oldal indítása.

1. Multistore (egyes külföldi piacokra szabott webshopok, pl. Amazon, Mountex)

Előnyök

• Biztosítja az adott piacnak megfelelő webshop, marketing létrejöttét, illetve, hogy az adott nemzetiségű felhasználóra szabott élményt nyújtson.
• Ez várhatóan eredményesebb piacra lépést nyújt, mert a vásárlók igényei testreszabottan vannak kiszolgálva.

Hátrányok

• Az egyedi igényeket projekt szinten le kellene fejleszteni, pl. eltérő szállítási és fizetési módok  (ha nem a helyi dobozos webshop megoldást választjuk).
• Külön szerver, külön üzemeltetési megállapodás, külön support igények.
• Gyakoriak a szinkronok, ami két webshop esetén újra gondolandó.

2. Multilanguage & multicurrency store (egy központi vállalati oldal, amely több nyelven olvasható, pl. Zara)

Előnyök

• Egy-egy funkció fejlesztési költsége megoszlik az országok között így olcsóbb lehet.
• Megtartható a ".com"-os domain, ez nagyobb bizalmat kelt a külföldi vásárlókban.

Hátrányok

• A shop több nyelven beszélne, de nem választható el a külön piacra termelés, ugyanaz a felhasználói köre (admin) lenne, ugyanazokkal a funkciókkal.

A LogiNet nemzetközi projektjeinek sajátosságai

Auchan Poland

A nemzetközi projekt esetében számos helyi specifikum merült fel, ami jól mutatja, hogy egy nemzetközi piacra kilépő kereskedőnek milyen kihívásokkal kell számolnia.

• Másfajta fizetési rendszerek
• GDPR eltérő értelmezése
• Eltérő szabályozás (például promóciós termékekre)
• Eltérő helyi preferenciák (például ingyenes kiszállítás, SMS küldés, csomagolás, időablak, helyettesítő termékek)
• Helyi sajátosságok (pl. Boltválasztó)

Mountex

A szabadidős és outdoor-sport üzletlánc, a Mountex egyedi fejlesztésű webshoppal jelent meg a hazai online értékesítési piacon, amelyet követett a régiós terjeszkedés Szlovákiában és Romániában.

A román és szlovák piacra külön webshopokat indított a társaság, azaz a multistore megoldás mellett döntött. 

Hogyan aknázhatja ki a céged az e-kereskedelemben rejlő lehetőségeket, akár a nemzetközi piacokon is? Kérd ki a 15 éves e-commerce tapasztalattal rendelkező LogiNet szakembereinek tanácsát!